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肥企以營(yíng)銷新策略應(yīng)對(duì)異常行情

發(fā)布時(shí)間:2009-05-25

    “由于今年3~4月傳統(tǒng)化肥銷售小旺季來(lái)去匆匆,我們的既定銷售目標(biāo)落空,增加了庫(kù)存和銷售壓力。因此,我們現(xiàn)在調(diào)整了營(yíng)銷策略,加大了化肥銷售力度。”5月18日,正在化肥銷售現(xiàn)場(chǎng)忙碌的陜西渭化集團(tuán)運(yùn)銷與市場(chǎng)部部長(zhǎng)薛三省對(duì)記者說(shuō)。記者了解到,隨著市場(chǎng)格局的變化,今年化肥企業(yè)一改傳統(tǒng)的“矜持”態(tài)度,及時(shí)、靈活地調(diào)整營(yíng)銷策略,開(kāi)始主動(dòng)出擊。 
   
  由于化肥企業(yè)消費(fèi)群體特殊而固定,且每年都有明顯的消費(fèi)淡旺季之分,多年來(lái),一些大型單質(zhì)化肥生產(chǎn)企業(yè)的銷售模式基本是呆在家里“等客上門(mén)”。個(gè)別企業(yè)甚至憑借某種優(yōu)勢(shì),“靜等時(shí)機(jī),待價(jià)而沽”。 
   
  薛三省介紹說(shuō),往年3月份以后,化肥市場(chǎng)整體會(huì)持續(xù)走好,起碼3~4月會(huì)出現(xiàn)為期一個(gè)多月的銷售小旺季,隨后經(jīng)過(guò)小幅下跌或盤(pán)整后,于5月中旬展開(kāi)第二波上漲行情,這波行情一般會(huì)持續(xù)到七八月份。但今年的市場(chǎng)情形令人大跌眼鏡:化肥價(jià)格僅在3月中旬試探性地上漲了一個(gè)星期后,就迅速調(diào)頭向下,跌回行情啟動(dòng)時(shí)的價(jià)格水平。5月10日以后,在傳統(tǒng)的備肥與銷售旺季真正到來(lái)、行情持續(xù)展開(kāi)之際,化肥市場(chǎng)又一反常態(tài)地量縮價(jià)跌。 
   
  面對(duì)市場(chǎng)的新變化,渭化集團(tuán)采取了以下措施:5月12日,將尿素出廠價(jià)由1850元/噸下調(diào)至1800元/噸;出臺(tái)優(yōu)惠政策,鼓勵(lì)有實(shí)力的經(jīng)銷商實(shí)施區(qū)域性買斷經(jīng)營(yíng);對(duì)大小客戶一視同仁,歡迎并鼓勵(lì)農(nóng)民直接來(lái)企業(yè)采購(gòu)化肥;根據(jù)今年化肥旺季來(lái)去匆匆的特點(diǎn),盡量減少企業(yè)內(nèi)部庫(kù)存,增加企業(yè)設(shè)在各市、縣等營(yíng)銷網(wǎng)點(diǎn)和設(shè)在外省的化肥銷售公司或遠(yuǎn)程庫(kù)的化肥庫(kù)存,以便行情到來(lái)時(shí)能抓住時(shí)機(jī),快速銷售。這些措施收到了明顯效果,5月12日以來(lái),企業(yè)日均銷售尿素超過(guò)1000噸,有效緩解了庫(kù)存壓力。 
   
  河北正元化工集團(tuán)股份公司副總經(jīng)理魏獻(xiàn)狀表示:面對(duì)今年以來(lái)甲醇市場(chǎng)持續(xù)低迷的實(shí)際情況,正元公司實(shí)施了壓醇促肥戰(zhàn)略,在最大限度降低聯(lián)醇裝置負(fù)荷的同時(shí),提高化肥裝置負(fù)荷至110%以上,日產(chǎn)尿素達(dá)1850噸。他們一改往年等客上門(mén)的老辦法,從3月開(kāi)始抽調(diào)精兵強(qiáng)將,分派江蘇、江西、安徽、內(nèi)蒙古以及東北等地,了解當(dāng)?shù)鼗适袌?chǎng),擴(kuò)大產(chǎn)品的影響力。“到目前為止,公司化肥今年產(chǎn)量比往年同期增長(zhǎng)15%,產(chǎn)銷率始終保持在95%以上。”魏獻(xiàn)狀對(duì)企業(yè)營(yíng)銷策略調(diào)整取得的成績(jī)十分滿意。   
   
  作為去年11月才投產(chǎn),尿素產(chǎn)能達(dá)104萬(wàn)噸/年的西北地區(qū)最大的尿素生產(chǎn)企業(yè),鄂爾多斯聯(lián)合化工有限公司還未能建起自己完善的銷售網(wǎng)絡(luò),銷售壓力比別的企業(yè)更大。但該公司借助其控股股東——湖北宜化集團(tuán)現(xiàn)有的營(yíng)銷網(wǎng)略、良好的品牌形象,以及自身可靠的產(chǎn)品質(zhì)量和售后服務(wù),在短時(shí)間內(nèi)獲得了用戶認(rèn)可。同時(shí),憑借其以天然氣為原料的成本優(yōu)勢(shì)和目前全國(guó)單套產(chǎn)能最大尿素裝置的規(guī)模優(yōu)勢(shì),實(shí)現(xiàn)低成本搶占市場(chǎng)。更重要的是,他們緊盯市場(chǎng),根據(jù)不同地區(qū)化肥價(jià)格變化及時(shí)、靈活地調(diào)整化肥出廠價(jià),很快占領(lǐng)了西北市場(chǎng),并將產(chǎn)品遠(yuǎn)銷華北、東北、華東、華南、中原等地。 
    
  “目前與我們合作的全是有實(shí)力的大型化肥經(jīng)銷商,我們始終堅(jiān)持先付款后發(fā)貨的原則,化肥產(chǎn)銷率達(dá)100%,貨款回籠率100%。”鄂爾多斯聯(lián)合化工有限公司銷售部部長(zhǎng)方四彪樂(lè)呵呵地告訴記者。 
    
  面對(duì)市場(chǎng)的新變化,吉林長(zhǎng)山化肥集團(tuán)長(zhǎng)達(dá)有限公司也開(kāi)始了“看客下菜”。該公司副總經(jīng)理于修勤說(shuō),作為化肥凈輸入省份,吉林省每年消費(fèi)尿素約120萬(wàn)噸。該省尿素產(chǎn)能不足50萬(wàn)噸,每年有近百萬(wàn)噸的缺口。因此,以往長(zhǎng)達(dá)公司根本不用為產(chǎn)品銷售犯愁。但面對(duì)今年以來(lái)國(guó)內(nèi)化肥供大于求、市場(chǎng)旺季不旺,山東、山西、河南等地化肥不斷涌入的局面,他們改變了往年“待價(jià)而沽”的做法,及時(shí)調(diào)整化肥出廠價(jià),以確保公司化肥銷得快,銷得好,無(wú)庫(kù)存。“近期,山東一帶尿素出廠價(jià)已經(jīng)降至1650元/噸~1680元/噸,運(yùn)至吉林的成本應(yīng)該在1800元/噸以上。因此,我們立即將尿素出廠價(jià)由1860元/噸下調(diào)至1800元/噸,略低于外地到站價(jià),使我們的競(jìng)爭(zhēng)力更強(qiáng)。”于修勤說(shuō)。 

    (來(lái)源:中華商務(wù)網(wǎng))