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分公司農(nóng)藥經(jīng)營怎樣做大做強

發(fā)布時間:2011-06-10

   目前,農(nóng)藥經(jīng)營企業(yè)在產(chǎn)品銷售過程中面臨很多問題,這些問題如果解決不好,就會嚴(yán)重制約農(nóng)藥經(jīng)營企業(yè)的發(fā)展,甚至成為農(nóng)藥經(jīng)營企業(yè)做大做強的瓶頸。
    農(nóng)藥經(jīng)營企業(yè)面臨的問題:分公司優(yōu)秀人才不足、下級客戶忠誠度不高、農(nóng)藥生產(chǎn)企業(yè)經(jīng)營策略的變換、國家有關(guān)農(nóng)業(yè)政策的調(diào)整(土地集約化經(jīng)營、農(nóng)業(yè)生產(chǎn)專業(yè)合作社、植保專業(yè)化防治隊伍的建設(shè)等)、受市場大環(huán)境影響農(nóng)業(yè)種植結(jié)構(gòu)的調(diào)整等,這些情況導(dǎo)致農(nóng)藥經(jīng)營企業(yè)之間競爭加劇、利潤縮水、銷量下滑、對經(jīng)營環(huán)境變化的不適應(yīng)、再加上農(nóng)業(yè)生產(chǎn)本身受自然、氣候(干旱、暴雨)等一些不確定因素的影響;這些因素最終導(dǎo)致農(nóng)藥經(jīng)營生存空間被縮小。也給我們的經(jīng)營造成了一定的困難和挑戰(zhàn),面對這些困難和挑戰(zhàn),農(nóng)藥經(jīng)銷商如何來調(diào)整自己的營銷戰(zhàn)略呢?
    一、選擇優(yōu)秀的農(nóng)藥生產(chǎn)企業(yè)
    從目前我國農(nóng)藥行業(yè)實際情況來看,還是處于供大于求的狀態(tài),所以說可能會有很多廠家找上門來要求你經(jīng)銷他們的產(chǎn)品,但是這些生產(chǎn)企業(yè)是你的核心資源嗎?
    按國家的宏觀調(diào)控以及農(nóng)藥結(jié)構(gòu)調(diào)整新政,農(nóng)藥廠家會在未來的幾年內(nèi)由幾千家調(diào)整至幾百家。試想未來幾年內(nèi),你能合作的廠家還有幾個,你手上的資源還有多少?如果現(xiàn)在不積極準(zhǔn)備,將來你可能面臨優(yōu)秀資源的枯竭,所以從現(xiàn)在起我們要有足夠的資源儲備并確立企業(yè)未來發(fā)展的核心資源。這就是與廠家的合作。
    當(dāng)前情況下沒有幾個經(jīng)銷商缺少廠家,但這些廠家也不一定是你企業(yè)的核心資源,那我們把哪些生產(chǎn)企業(yè)作為我們的經(jīng)營企業(yè)的核心資源,在選擇生產(chǎn)廠家時要考慮哪些因素呢?首先,選擇的企業(yè)必須是農(nóng)業(yè)部定點農(nóng)藥企業(yè),且在業(yè)界有一定的品牌影響力;第二,選擇的農(nóng)藥企業(yè)創(chuàng)新能力比較強,企業(yè)生產(chǎn)的產(chǎn)品能夠代表目前我國農(nóng)藥行業(yè)較先進水平,且能夠滿足農(nóng)藥經(jīng)營企業(yè)當(dāng)?shù)胤N植的農(nóng)作物得需求,第三選擇的企業(yè)最好要有自己優(yōu)秀的營銷團隊,是營銷能力要強。
    二、核心客戶的建立
    核心客戶的建立首先要保證企業(yè)要有核心資源(即廠家),如果你沒有核心資源,談核心客戶的建立那只是水中撈月;其次要把核心資源交給有經(jīng)營頭腦、有發(fā)展眼光的客戶操作;第三就是將自己的客戶按照一定原則進行分級管理,區(qū)別對待,優(yōu)中選優(yōu),把企業(yè)最好的資源用于企業(yè)認(rèn)為最好的客戶(銷量較大、退貨率要低、匯款率要高、對企業(yè)的忠誠度要高、銷售的產(chǎn)品企業(yè)盈利較大)。還有就是在選擇核心客戶時必須保證雙贏或多贏,這樣才能保障你的核心網(wǎng)點對你有較高的忠誠度。
    三、打造一批可持續(xù)發(fā)展及盈利的產(chǎn)品
    談起產(chǎn)品,經(jīng)銷商們可能會頭頭是道,自己現(xiàn)有多少個產(chǎn)品,每年又會有多少個新產(chǎn)品。沒有幾個經(jīng)銷商去真正想過產(chǎn)品的生命周期、單個產(chǎn)品的銷量和產(chǎn)品的可持續(xù)盈利能力。
    市場上有些產(chǎn)品缺乏推廣后勁,這些所謂的產(chǎn)品,當(dāng)年貌似紅紅火火,次年銷聲匿跡或以另一個商品名和包裝形象出現(xiàn)。這些產(chǎn)品之所以退出市場,其根本的問題就是這些產(chǎn)品沒有給農(nóng)民帶來根本的效用或利益,而經(jīng)銷商看中的也僅僅是自己的利益,也就形成了年年費好大的勁上所謂的新產(chǎn)品,年年沒有可做的長線產(chǎn)品或可持續(xù)做得產(chǎn)品,這樣的企業(yè)農(nóng)民兄弟不可能認(rèn)可,沒有可持續(xù)發(fā)展的產(chǎn)品,自然也談不上企業(yè)的可持續(xù)發(fā)展。
    四、銷售團隊的建立
    目前經(jīng)營企業(yè)在銷售團隊方面存在的問題:一是經(jīng)營企業(yè)沒有自己的推廣人員,僅有送貨人員;二是企業(yè)銷售人員整體素質(zhì)較差,沒有經(jīng)過職業(yè)、技術(shù)培訓(xùn);三是完全依賴廠家去做市場;從整體市場看,大部分經(jīng)銷商營銷方式基本還處于初級階段,很少有專業(yè)的銷售人員,更談不上系統(tǒng)的營銷了。大多數(shù)經(jīng)銷商的業(yè)務(wù)人員都充當(dāng)送貨員的角色,打打電話詢問一下零售商要些什么貨,然后裝上車下去跑了一圈。很少有人主動推廣產(chǎn)品或幫助零售商選擇產(chǎn)品(時間上也不允許)。就算是跟零售商介紹產(chǎn)品時,也僅僅強調(diào)產(chǎn)品賺錢,好賣,產(chǎn)品給客戶帶來的核心利益表示不出來。還有一部分經(jīng)銷商們干脆不請銷售人員,完全依賴廠家的銷售人員。農(nóng)藥的經(jīng)營企業(yè)要想做大做強還必須要有自己的營銷團隊。
    營銷團隊的任務(wù):營銷計劃的制定與實施、新產(chǎn)品推介會、駐店銷售、市場巡視及維護、新產(chǎn)品的試驗示范推廣工作。
    五、銷售模式的變革
    現(xiàn)在的農(nóng)資銷售面臨很尷尬的境地,不賒銷等死,賒銷找死。賒銷能夠給公司帶來很大的隱患:應(yīng)收款難收甚至造成壞賬死賬、庫存加大經(jīng)營風(fēng)險增加、不斷的催款還能夠給公司造成很大的費用…。這是多年來農(nóng)藥行業(yè)無法醫(yī)治的頑疾,也是經(jīng)銷商們最大的困擾。
    核心資源和核心網(wǎng)點的建立、可持續(xù)盈利產(chǎn)品的打造、優(yōu)秀的營銷團隊和先進的營銷模式如果能真正得以執(zhí)行,那么賒銷現(xiàn)狀就有可能得到改變,或者部分得到改變。在實際的銷售過程中我們可以針對不同情況,采取部分產(chǎn)品現(xiàn)款操作以及多渠道銷售模式,促進了企業(yè)產(chǎn)品銷量上升和企業(yè)的盈利能力。
    1、產(chǎn)品現(xiàn)款銷售(銷售勢頭很好的品牌產(chǎn)品、具有獨立知識產(chǎn)權(quán)的產(chǎn)品、對零售商而言質(zhì)量好、利潤大且市場保護較好的產(chǎn)品)。
    2、多渠道銷售
    ①采取傳統(tǒng)渠道即把產(chǎn)品配送到零售商再由零售商銷售給農(nóng)民;②經(jīng)銷企業(yè)可以采取直銷模式,即針對近幾年國家土地集約化經(jīng)營策略的出臺,直接把農(nóng)資送到包地大戶的田間地頭; ③利用國家植保專業(yè)化防治隊伍建設(shè)的契機組建自己的植保防治隊伍,通過此渠道銷售農(nóng)資。
    3、通過開展農(nóng)民會、組織專家講課培訓(xùn)的方式,采取營業(yè)推廣的方式促進零售終端銷售。
    4、條件成熟時采取農(nóng)資連鎖經(jīng)營的方式。
    5、采取混合經(jīng)營的方式,多渠道多產(chǎn)品做大做強市場。
    總之,農(nóng)藥企業(yè)要做大做強就必須在核心資源(廠家和客戶)的儲備與建立、產(chǎn)品的可持續(xù)發(fā)展盈利、營銷團隊的運行以及銷售模式的變化等方面,實實在在地去做些工作,進而提高企業(yè)的盈利水平和企業(yè)的可持續(xù)發(fā)展。     
              (保定分公司 申新海)