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低濃度磷肥生產(chǎn)企業(yè)的生存法則

發(fā)布時間:2009-08-17

    近年來,隨著高濃度磷復(fù)肥產(chǎn)業(yè)的快速發(fā)展,低濃度磷肥卻日漸式微,呈萎縮趨勢。在這樣一個行業(yè)衰微市場形勢下,企業(yè)又有著怎樣的生存法則呢?記者近日采訪了安徽省銅陵市銅官山化工有限公司總經(jīng)理陳勝前。該公司是國內(nèi)重要的低濃度磷肥生產(chǎn)基地之一,其生產(chǎn)的九華山牌過磷酸鈣為“中國名牌產(chǎn)品”和“安徽省名牌產(chǎn)品”,年產(chǎn)量達50萬噸。
“不管高濃度肥怎樣紅紅火火,我們低濃度肥也會不甘寂寞!”
陳勝前說:“雖然近些年低濃度磷肥呈萎縮之勢,但是這并不意味著低濃度磷肥就沒有市場了。事實也是如此,無論高濃度磷肥如何發(fā)展,低濃度磷肥都會有自己的空間,不會退出市場。”
他認為,首先,低濃度磷肥可以實現(xiàn)磷礦資源的合理利用。目前中國磷資源儲量居世界第一,但是豐而不富,磷礦上下層60%以上是貧礦,只是中間的30%左右是富礦。而多年來生產(chǎn)高濃度磷復(fù)肥形成的“采富棄貧”現(xiàn)象造成了資源的嚴重浪費,僅從湖北省來看,每年大約丟掉1億多噸貧礦。數(shù)字是觸目驚心的,其結(jié)果與國家可持續(xù)發(fā)展戰(zhàn)略和提高資源利用率的原則也是背道而馳的。
而生產(chǎn)過磷酸鈣,只要求P2O5≥24%的中品位磷礦,生產(chǎn)鈣鎂磷肥要求的品位更低,一般P2O5≥16%的低品位磷礦就可以了。因此,無論從磷礦數(shù)量、品位、經(jīng)濟、環(huán)境等角度說,中國都應(yīng)該適度發(fā)展低濃度磷肥,以實現(xiàn)對磷礦資源的合理綜合利用,最大程度地提高資源采收率、利用率和礦山效益。
其次,過磷酸鈣具有廣泛的適用性,特別是對鹽堿地有一定的改良作用。與此同時,還可以為農(nóng)作物提供磷、鈣、鎂、硅和微量元素等多種營養(yǎng)成分。過磷酸鈣中含有12%~18%的磷、10%~16%的硫、17%~28%的鈣,而且全部是可溶性的,此外還含有鐵、錳、銅、鋅等各種微量元素,對農(nóng)作物需要的全面營養(yǎng)是一個很好的補充來源。據(jù)專家估計,中國缺鈣、缺硅的耕地面積占全國耕地總面積的50%以上。因此,施用低濃度磷肥,對改良土壤、平衡農(nóng)作物養(yǎng)分需求有著重要作用,同時對保持中國化肥品種多元化、差異化和營養(yǎng)成分多樣化也是必不可少的。
第三,過磷酸鈣等低濃度磷肥價格更為低廉。一般來說,低濃度磷肥的單位養(yǎng)分價格只有高濃度磷復(fù)肥的80%左右。目前中國廣大農(nóng)村仍然比較貧困,因此在合理的銷售半徑內(nèi),選擇價格相對低廉的低濃度磷肥更經(jīng)濟。
也正是因為對過磷酸鈣市場前景的這種信心,近年來,在市場日漸衰退的情況下,銅官山化工公司過磷酸鈣銷量不但沒有下降,反而略有上升。
“市場預(yù)測更準一點兒,價格調(diào)整更快一點兒!”
幾年來,“以拓補縮”戰(zhàn)略是銅官山化工公司實現(xiàn)磷肥銷量上升的重要原因之一。陳勝前說:“以前公司產(chǎn)品90%集中在安徽市場銷售,但大量的市場被高濃度化肥擠占。因此,我們在穩(wěn)固本地市場的情況下,積極拓展外部市場,目前在山東、河南、河北、山西、江蘇已局部形成氣候,在陜西、新疆、湖北、甘肅等地正快速成長,廣東、福建市場也在收復(fù),省內(nèi)省外銷售各占半壁江山。”
而對于低濃度磷肥的銷售法則,陳勝前有著自己獨到的見解——“市場預(yù)測更準一點兒,價格調(diào)整更快一點兒!”
“低濃度磷肥不同于高濃底化肥,它對運輸半徑是有要求的,而且是貨到地頭死,一旦發(fā)運過去,必須在當(dāng)?shù)叵?,不能剩下來,否則就是巨大的虧損。這就要求我們對終端的市場容量有著十分準確的預(yù)測,每一個季節(jié)結(jié)束時都得把產(chǎn)品消化完才行。”
而價格的迅速調(diào)整也是基于發(fā)運到市場的貨不能剩下來做出的,因為價格定位不準,與市場環(huán)境發(fā)生背離,就會影響銷售。所以價格一定根據(jù)市場形勢迅速調(diào)整。準確預(yù)測,抓住了機會,取得了較好的銷售業(yè)績。當(dāng)時,我們預(yù)測今年春季會有一個銷售高潮,理由是:一是去年年底,由于化肥價格一路下滑,很多經(jīng)銷商不敢拿貨,會導(dǎo)致市場備貨不足;二是由于許多廠家手上都存有高價原料,所以我們認為春季價格不會太低,大家需要轉(zhuǎn)嫁部分高價成本,釋放一些包袱;三是糧食價格低迷也將加大農(nóng)民對低濃度肥的使用。”
對于秋季市場,陳勝前認為,會有一個短暫旺銷時段,而且由于高成本化肥已消化完畢,所有化肥價格已降下來,過磷酸鈣價格要慢慢回歸到微利狀態(tài)。
“把品牌打造得更好一點兒,終端掌控得更牢一點兒!”
“經(jīng)銷商與企業(yè)的訴求是不一樣的,對于化肥銷售,企業(yè)想的是這個經(jīng)銷商一年到底能為企業(yè)賣多少肥,而經(jīng)銷商想的則是一年在這個牌子上賺多少錢。而且當(dāng)經(jīng)銷商發(fā)展到一定程度后,都有進一步做大做強的計劃,也想追求更好更時髦的品種,有可能對過磷酸鈣就不感興趣了。這種情況下怎么辦呢?”
陳勝前認為,首先一定要保證經(jīng)銷商的合理利潤。其次就是讓他經(jīng)營這個品牌有一種自豪感。這就需要樹立品牌的知名度和美譽度。
九華山牌過磷酸鈣已有40多年的歷史,在市場上樹立了很好的美譽度,經(jīng)銷商能拿到這個品牌的代理,一定程度上可以奠定他在市場上的地位,所以經(jīng)銷商對于取得這個品牌的代理還是很看重。
陳勝前說:“雖然有了這個良好的基礎(chǔ),還得進一步強化才行,要深入終端,進一步延伸品牌內(nèi)涵。目前全國過磷酸鈣總實物量在2500萬噸,而我們的產(chǎn)量僅50萬噸,還有著巨大的空間。特別是近年來,許多地方性的小磷肥廠由于市場萎縮而瀕臨倒閉。如果我們的品牌有了較強的影響力,對于下一步兼并重組、銷售都會打下良好的基礎(chǔ)。”

   (來源:農(nóng)資導(dǎo)報)