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從"田忌賽馬"看農(nóng)資營銷策略

發(fā)布時間:2009-06-12

《史記》中有這樣一個故事:有一天,齊王要田忌和他賽馬,規(guī)定每個人從自己的上、中、下三等馬中各選一匹來賽;并約定,每有一匹馬取勝可獲千兩黃金,每有一匹馬落后要付千兩黃金。 當(dāng)時齊王的每一等級的馬比田忌同樣等級的馬都要強(qiáng),因而,如果田忌用自己的上等馬與齊王的上等馬比,用自己的中等馬與齊王的中等馬比,用自己的下等馬與齊王的下等馬比,則田忌要輸三次,要輸?shù)酎S金三千兩。但是結(jié)果,田忌沒有輸,反而贏了一千兩黃金。這是怎么回事呢? 原來,在賽馬之前,田忌的謀士孫臏給他出了一個主意,讓田忌用自己的下等馬去與齊王的上等馬比,用自己的上等馬與齊王的中等馬比,用自己的中等馬與齊王的下等馬比。田忌的下等馬當(dāng)然會輸,但是上等馬和中等馬都贏了。因而田忌不僅沒有輸?shù)酎S金三千兩,還贏了黃金一千兩。從這個故事表明,在有雙方參加的競賽中,策略是很重要的。采用的策略適當(dāng),就有可能在似乎一定會失敗的情況下取得勝利的結(jié)果。 
2008年國際金融危機(jī)持續(xù)蔓延、世界經(jīng)濟(jì)增長明顯減速,對我國經(jīng)濟(jì)的負(fù)面影響日益加深,肥料價格象過山車似的快速下滑,農(nóng)資市場風(fēng)險不斷加大,對農(nóng)資經(jīng)營沖擊不斷顯現(xiàn)。江蘇米米農(nóng)資超市有限公司是以銷售化肥、農(nóng)藥、種子為主的農(nóng)資流通企業(yè),從"田忌賽馬"這個家喻戶曉的故事中得到啟發(fā),產(chǎn)生靈感,如果田忌與齊王硬比就輸慘了,如果今年硬做肥料就虧慘了。他們在激烈的市場競爭中營銷策略隨機(jī)應(yīng)變,把往年以"肥料為主、農(nóng)藥為輔、種子替補"的經(jīng)營思路變?yōu)?種子先行、農(nóng)藥跟緊、肥料聯(lián)營"的營銷策略巧對當(dāng)前變幻莫測的農(nóng)資市場取得了較好的效果。他們的做法是: 
1.種子先行,優(yōu)良品種短平快。 
①2008年下半年肥料價格像跳水似的直線下降,行情很不容樂觀,如淡儲肥料就會象燙手的山芋摔都摔不掉,沒賺到錢反而虧得快,農(nóng)民"買漲不買落"觀望就是不動。公司分析形勢果斷決策:春節(jié)后快速組織優(yōu)良稻種進(jìn)行促銷。他們先后購進(jìn)淮稻5號、11號、13號,鎮(zhèn)稻2號,鹽稻8號,武運粳21號,揚稻6號,協(xié)優(yōu)136號等優(yōu)良稻種35萬斤給50多個加盟店實行返利銷售。 
②操作上他們對購進(jìn)批出的種子每筆都封樣備查。公司還專門購置水份快速測定儀和種子發(fā)芽箱對留樣種子都做了水份、發(fā)芽試驗,登記在冊。 
③在門市銷售上他們在06年就實行農(nóng)資POS銷售系統(tǒng),對農(nóng)民的購買農(nóng)資筆筆有記錄,以后發(fā)現(xiàn)問題可溯源查詢。 
2.農(nóng)藥跟緊,尋找市場擴(kuò)銷路。 
①尋找大企業(yè)合作走品牌之路。今年公司主動與中國農(nóng)資、深圳諾普信、青島瀚生等國內(nèi)知名企業(yè)合作,推廣他們的產(chǎn)品,走品牌經(jīng)營之路。 
②召開各種形式的獎勵促銷會。借助品牌產(chǎn)品優(yōu)勢,利用各廠的營銷手段,在五月二十五日前連續(xù)召開了八次形式多樣獎勵的產(chǎn)銷見面會,給50多家加盟店和幾十家合作網(wǎng)點宣傳了知名品牌,接受了新產(chǎn)品,牢記了促銷政策摩拳擦掌大干一場,預(yù)計年訂單千萬元以上。 
③目前正是蘇中地區(qū)夏收夏種的時期也是水稻旱直播、水直播田使用封閉除草藥的關(guān)鍵時期,公司與電視臺"農(nóng)民課堂"節(jié)目共同舉辦"直播寧"抽獎促銷活動。 
3.肥料聯(lián)營,該出手時就出手。 
①廠商聯(lián)合駐點銷售。五月中下旬是蘇中地區(qū)復(fù)合肥和尿素價格下滑至最低谷時期,生產(chǎn)廠家出貨慢,經(jīng)營廠家賣得少。在這樣嚴(yán)峻形勢下為了抓住四夏大忙不失季節(jié)、搶占市場,廠商為了共同利益一拍即合,簽定了廠、商聯(lián)合駐點銷售協(xié)議。 
②廠、商聯(lián)合駐點銷售協(xié)議的簽定既解決了廠內(nèi)庫存產(chǎn)品積壓問題,又解決了商家缺乏資金擴(kuò)大了銷路的合作雙贏。 
③有了肥源抓住季節(jié)該出手時就大出手。船、車貨到,節(jié)約費用不入庫,直接用車立即送貨到各個加盟網(wǎng)點,收取80%不等的貨款,余款在農(nóng)民出售小麥后收回。 
4.管理長效,POS、技物雙連鎖。 
①江蘇米米農(nóng)資超市有限公司在新農(nóng)村建設(shè)過程中為了使農(nóng)資打假不是"三月來四月走"自覺地在農(nóng)資經(jīng)營實踐中貫徹科學(xué)發(fā)展觀敢于開拓創(chuàng)新,不斷總結(jié)出:"連鎖連心連利 真心真情關(guān)懷"的和諧管理模式和"連鎖超市+農(nóng)友之家"相結(jié)合的農(nóng)資經(jīng)營模式以及農(nóng)資pos連鎖、農(nóng)資技物視頻傳媒"雙連鎖"的科技管理模式,建立了對農(nóng)業(yè)投入品安全和打假護(hù)農(nóng)的長效管理機(jī)制。 
②公司2006年投資數(shù)萬元研發(fā)了一套農(nóng)資POS銷售管理系統(tǒng)并在全省農(nóng)資流通企業(yè)中首家投入使用取得了很好的效果。POS"電子管理系統(tǒng),是把經(jīng)銷的農(nóng)藥、肥料、種子等各類農(nóng)資商品以及客戶相關(guān)信息錄入該管理系統(tǒng),為每件商品建立"電子身份證"。 一是以POS系統(tǒng)支撐的后臺貨品采購和庫存管理。二是以POS系統(tǒng)支撐的前臺銷售實時管理。在前臺銷售商品時首先要錄入農(nóng)戶姓名或電話號碼等資料,生成該農(nóng)戶的電子信息檔案,包括姓名、聯(lián)系方法(地址)、田畝面積、每次銷售自動記錄所購日期、品種、數(shù)量、金額等形成累計信息。 
③2008年公司在06年以來僅有直營店使用POS收款銷售的基礎(chǔ)上又投入巨資研發(fā)了新升級的POS軟件;在中國電信技術(shù)支撐下開創(chuàng)了農(nóng)技視頻傳媒系統(tǒng)取得成功,增加了兩個服務(wù)器,組成企業(yè)局域網(wǎng),使新升級的POS銷售系統(tǒng)和"農(nóng)友之家"的農(nóng)技培訓(xùn)覆蓋所有連鎖加盟店,實現(xiàn)了農(nóng)資POS連鎖、農(nóng)資技物視頻傳媒"雙連鎖",用科技信息管理手段構(gòu)建新型農(nóng)資經(jīng)營網(wǎng)絡(luò),暢通放心農(nóng)資下鄉(xiāng)進(jìn)村通道,使農(nóng)資企業(yè)逐步走上規(guī)范化、連鎖化、超市化、信息化的管理道路。

    (來源:農(nóng)博網(wǎng))